授權商機無限 互聯網帶來新機遇

2020年1月13日 － 授權業牽涉的商業產值連年上升，不少商品和服務都想通過授權，為業務開拓新方向。由香港貿易發展局 (香港貿發局)舉辦的第18屆亞洲授權業會議，今年首次舉辦「授權學院」，邀請多位業界翹楚分享有意加入授權行業人士所關心的議題，包括訂立版稅和授權合約細節的貼士，同時亦邀得生產商分享如何利用授權創造商機，為與會人士帶來第一身的經驗交流。活動與國際授權業協會（Licensing International）共同舉辦，並獲得知識產權署支持。

版稅率迷思大解構

版稅可說是授權業的營利核心。有人可能以為版稅率的制訂越高越好，但可利可亞洲專利授權有限公司首席執行官Marilu Corpus一開始便打破這迷思。「即使版稅比例不高，但若該公司背後有優秀的營銷能力或宣傳計劃，也不妨考慮合作。因為好的曝光率對你自己而言也有幫助。」

她指出，版稅制定的目標是「以最好的版稅率達致合理的最低保證金」——與其訂得太高令被授權商蝕本收場，以一個合理的訂價建立長期關係，才是更明智的選擇。而授權商的商機在於如何在FOB (離岸價)、批發、零售等渠道均賺取最佳的版稅收入；當中需要考慮分銷渠道、數量、合約期間的銷售計劃、營銷計劃和零售優惠等多方面因素。「我的建議是儘量仔細羅列每個項目，如授權商品清單中的衣物，需要訂明是什麼類型的衣物。也需要計算清楚每件貨品的價格比率，太便宜或太昂貴均可能有潛在問題——不要只看總數！」

對被授權商而言，要留意的包括是否需要授權商提供商標證明，及訂立一個合理的審批程序。「不少授權商均會要求審批商品生產，通常首階段的審批時間為十個工作天。若審批時間太長，有機會拖延生產進度而誤了船期，被授權商需要多加留意。」

授權合約陷阱多

雖然看似老生常談，但Marilu指出，制訂合約時最重要的還是看清楚條款細節。「有公司向不同授權商提供同一份合約的不同版本，沒有細看便簽署，然後才發現原來其中一間授權商禁止寄售。」

若不想被殺個措手不及，便需要認清雙方的責任。如要求被授權商保障該品牌的形象，售價不能太低，亦不可在合約完結後將剩餘貨品作割價傾銷；而授權商亦有責任提供形象指引，及提供一個合理的審批時間表。

在行內打滾多年，Marilu也坦言做假或侵權例子多不勝數，合約只是保障自己的第一步。如按慣例由被授權商每季提交的版稅報告，便曾有被授權商隱瞞大額銷售金額，或是被授權商推出不在合約同意範圍內的商品。「因此我通常建議授權商聘請會計師審計。授權商也需要了解市場情況，例如多逛有份出售自己商品的店舖，以減低被矇騙的機會。」

與知名授權合作秘訣

偉華全球有限公司（VIPO）成立只有八年，便已經與迪士尼、姆明一族、小豬佩奇等國際IP締結多個成功合作。其董事總經理朱煥濤稱，他創立偉華之前全無授權業背景，花上六個月苦心鑽研，包括閱讀授權類著作，得出進行代工生產（OEM）的發展路向，替擁有迪士尼授權的公司提供設計和生產服務，利用國際化IP的知名度為自己打響名堂。

但很快他便意識到代工生產所面對的低利潤、低保障等問題，因此他便以創意方法突圍：遇有公司不願意給予服務金，他便以在該公司所在以外地區出售其產品作為交換條件，換取生存空間；並決心投資在授權發展，擴大銷售渠道和議價能力之餘，亦成功由代工轉型至品牌公司。「超過80%的創意，均是以失敗收場，但我們仍然不斷作出新嘗試。我們需要慎選IP，而作為決定依歸的，是能否通過消費者的考驗。」

那應該如何挑選授權項目？他總結出三大類型：貼紙類，因容易生產應用，節省成本；3D立體類，因為較容易在貨架中突出；最後是令人窩心的產品。「大部分人購物均是買東西給自己，因此能夠打動消費者的心很重要。我的結論是產品要吸引、令人興奮和感動人心。」

選對IP 是成功的開始

來自北京世間萬相文化傳媒有限公司的IP合作部總經理敖子睿以「虛擬知識產權的多元合作」為題，分享為甚麼普通產品在用了IP以後，銷售遠高於其他產品。她指出，一個有效的IP，要素有三個，一是形象好，二是有內涵，例如有豐富的故事，三是傳播廣，本身廣為人知就最理想。

品牌若能作跨界發展，敖子睿指出這可為品牌帶來新增長點，為品牌帶來新話題，甚至可以重新定義品牌，並可提起用戶對品牌的注意，令他們更願意消費。她指出，常見的跨界形式包括產品跨界，例如糖果品牌珍寶珠推出化妝品，另外跨界營銷，例如透過時尚品牌為快餐店賣廣告，甚至可以作跨界傳播。

敖子睿指出，從前有好的圖文已是一個好IP，已能賣得好價錢，但到了今天互聯網的年代，情況已改變了。一個IP的熱度除了講究創意、流通量和藝術性，「要問的是甚麼時間賣？怎麼賣？賣給誰？那才致勝之道。」

花小錢創大生意

有好的IP 也必須要做推廣，但不是人人能大灑金錢去經營一個IP，羚邦集團有限公司執行董事趙小鳳就以經營多個知名品牌，包括小王子、姆明谷和湯馬士小火車等的經驗，跟與會者分享「如何以有限預算建立一個授權品牌」。她以英文字「BUILD」去概括這心得：

• B-Brave（勇氣）看準了一個品牌，就要有勇氣去投入資源，全力開發。
• U-Utilise（應用）除了錢以外，可以應用的資源包括三種，其一，現有的關係。公司會否與一些發行商、電視台或零售商相熟，可以利用作傳播品牌用？其二，合作伙伴。公司是否可找一些雙贏的合作伙伴，借力經營品牌？例如政府機構CreateHK。其三，參與慈善活動，例如捐產品給慈善機構，贊助活動，甚至辦商場活動也是好方法。
• Identify（定位）這個品牌是高檔還是大眾化？還是有特定對象？根據品牌對象做針對性推廣。
• L-Love（熱情）熱愛和了解自己的品牌，生活上多使用，多分享，那就可以時刻想到新的推廣方法，自己的言行也時刻在推廣品牌。
• D-determination（決心）推廣一個品牌可能需要三年、五年，甚至十年，要有決心一直走下去。

相關網頁

香港國際授權展 – www.hktdc.com/fair/hklicensingshow-tc

亞洲授權業會議 – http://www.hktdc.com/fair/alc-tc

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香港貿易發展局簡介

香港貿易發展局(香港貿發局)是於1966年成立的法定機構，負責促進、協助和發展香港貿易。香港貿發局在世界各地設有50個辦事處，其中13個設於中國內地，致力推廣本港作為雙向環球投資及商業樞紐。 香港貿發局通過舉辦國際展覽會、會議及商貿考察團，為企業(尤其是中小企)開拓內地和環球市場的機遇。香港貿發局亦通過產品雜誌、研究報告和數碼資訊平台，提供最新的市場分析和產品資訊。有關香港貿發局的其他資訊，請瀏覽www.hktdc.com/aboutus/tc。請關注我們的 @香港貿發局 @香港貿發局時尚生活 @香港商貿通 香港貿發局 請訂閱香港貿發局