授权商机无限 互联网带来新机遇

2020年1月13日 － 授权业牵涉的商业产值连年上升，不少商品和服务都想通过授权，为业务开拓新方向。由香港贸易发展局 (香港贸发局)举办的第18届亚洲授权业会议，今年首次举办「授权学院」，邀请多位业界翘楚分享有意加入授权行业人士所关心的议题，包括订立版税和授权合约细节的贴士，同时亦邀得生产商分享如何利用授权创造商机，为与会人士带来第一身的经验交流。活动与国际授权业协会（Licensing International）共同举办，并获得知识产权署支持。

版税率迷思大解构

版税可说是授权业的营利核心。有人可能以为版税率的制订越高越好，但可利可亚洲专利授权有限公司首席执行官Marilu Corpus一开始便打破这迷思。「即使版税比例不高，但若该公司背后有优秀的营销能力或宣传计划，也不妨考虑合作。因为好的曝光率对你自己而言也有帮助。」

她指出，版税制定的目标是「以最好的版税率达致合理的最低保证金」——与其订得太高令被授权商蚀本收场，以一个合理的订价建立长期关系，才是更明智的选择。而授权商的商机在于如何在FOB (离岸价)、批发、零售等渠道均赚取最佳的版税收入；当中需要考虑分销渠道、数量、合约期间的销售计划、营销计划和零售优惠等多方面因素。「我的建议是尽量仔细罗列每个项目，如授权商品清单中的衣物，需要订明是什么类型的衣物。也需要计算清楚每件货品的价格比率，太便宜或太昂贵均可能有潜在问题——不要只看总数！」

对被授权商而言，要留意的包括是否需要授权商提供商标证明，及订立一个合理的审批程序。「不少授权商均会要求审批商品生产，通常首阶段的审批时间为十个工作天。若审批时间太长，有机会拖延生产进度而误了船期，被授权商需要多加留意。」

授权合约陷阱多

虽然看似老生常谈，但Marilu指出，制订合约时最重要的还是看清楚条款细节。「有公司向不同授权商提供同一份合约的不同版本，没有细看便签署，然后才发现原来其中一间授权商禁止寄售。」

若不想被杀个措手不及，便需要认清双方的责任。如要求被授权商保障该品牌的形象，售价不能太低，亦不可在合约完结后将剩余货品作割价倾销；而授权商亦有责任提供形象指引，及提供一个合理的审批时间表。

在行内打滚多年，Marilu也坦言做假或侵权例子多不胜数，合约只是保障自己的第一步。如按惯例由被授权商每季提交的版税报告，便曾有被授权商隐瞒大额销售金额，或是被授权商推出不在合约同意范围内的商品。「因此我通常建议授权商聘请会计师审计。授权商也需要了解市场情况，例如多逛有份出售自己商品的店舖，以减低被矇骗的机会。」

与知名授权合作秘诀

伟华全球有限公司（VIPO）成立只有八年，便已经与迪士尼、姆明一族、小猪佩奇等国际IP缔结多个成功合作。其董事总经理朱焕涛称，他创立伟华之前全无授权业背景，花上六个月苦心钻研，包括阅读授权类着作，得出进行代工生产（OEM）的发展路向，替拥有迪士尼授权的公司提供设计和生产服务，利用国际化IP的知名度为自己打响名堂。

但很快他便意识到代工生产所面对的低利润、低保障等问题，因此他便以创意方法突围：遇有公司不愿意给予服务金，他便以在该公司所在以外地区出售其产品作为交换条件，换取生存空间；并决心投资在授权发展，扩大销售渠道和议价能力之余，亦成功由代工转型至品牌公司。「超过80%的创意，均是以失败收场，但我们仍然不断作出新尝试。我们需要慎选IP，而作为决定依归的，是能否通过消费者的考验。」

那应该如何挑选授权项目？他总结出三大类型：贴纸类，因容易生产应用，节省成本；3D立体类，因为较容易在货架中突出；最后是令人窝心的产品。「大部分人购物均是买东西给自己，因此能够打动消费者的心很重要。我的结论是产品要吸引、令人兴奋和感动人心。」

选对IP 是成功的开始

来自北京世间万相文化传媒有限公司的IP合作部总经理敖子睿以「虚拟知识产权的多元合作」为题，分享为甚么普通产品在用了IP以后，销售远高于其他产品。她指出，一个有效的IP，要素有三个，一是形象好，二是有内涵，例如有丰富的故事，三是传播广，本身广为人知就最理想。

品牌若能作跨界发展，敖子睿指出这可为品牌带来新增长点，为品牌带来新话题，甚至可以重新定义品牌，并可提起用户对品牌的注意，令他们更愿意消费。她指出，常见的跨界形式包括产品跨界，例如糖果品牌珍宝珠推出化妆品，另外跨界营销，例如透过时尚品牌为快餐店卖广告，甚至可以作跨界传播。

敖子睿指出，从前有好的图文已是一个好IP，已能卖得好价钱，但到了今天互联网的年代，情况已改变了。一个IP的热度除了讲究创意、流通量和艺术性，「要问的是甚么时间卖？怎么卖？卖给谁？那才致胜之道。」

花小钱创大生意

有好的IP 也必须要做推广，但不是人人能大洒金钱去经营一个IP，羚邦集团有限公司执行董事赵小凤就以经营多个知名品牌，包括小王子、姆明谷和汤马士小火车等的经验，跟与会者分享「如何以有限预算建立一个授权品牌」。她以英文字「BUILD」去概括这心得：

• B-Brave（勇气）看准了一个品牌，就要有勇气去投入资源，全力开发。
• U-Utilise（应用）除了钱以外，可以应用的资源包括三种，其一，现有的关系。公司会否与一些发行商、电视台或零售商相熟，可以利用作传播品牌用？其二，合作伙伴。公司是否可找一些双赢的合作伙伴，借力经营品牌？例如政府机构CreateHK。其三，参与慈善活动，例如捐产品给慈善机构，贊助活动，甚至办商场活动也是好方法。
• Identify（定位）这个品牌是高档还是大众化？还是有特定对象？根据品牌对象做针对性推广。
• L-Love（热情）热爱和了解自己的品牌，生活上多使用，多分享，那就可以时刻想到新的推广方法，自己的言行也时刻在推广品牌。
• D-determination（决心）推广一个品牌可能需要三年、五年，甚至十年，要有决心一直走下去。

相关网页

香港国际授权展 – www.hktdc.com/fair/hklicensingshow-tc

亚洲授权业会议 – http://www.hktdc.com/fair/alc-tc

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香港贸易发展局简介

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